Elementor #799

SỰ TRỖI DẬY CỦA D2C: NGƯỜI MUA HÀNG HIỆN ĐẠI THỰC SỰ MUỐN GÌ?

Trong vài năm qua, thế hệ startup mới đã liên tục xuất hiện, và họ đang buộc các thương hiệu truyền thống phải suy nghĩ lại về cách hoạt động, về thị trường và về các bán sản phẩm.

 

Những người chơi hệ D2C sử dụn chiến lược tiếp thị sáng tạo, cho phép họ tham gia thị trường trực tiếp mà không cần phụ thuộc vào bên trung gian hoặc người thứ ba. Điều này loại bỏ trở ngại giữa nhà sản xuất và khách hàng, mang lại cho các doanh nghiệp này sự kiểm soát tốt hơn về chiến lược thương hiệu, danh tiếng, tiếp thị và bán hàng. 

 

Những tay chơi D2C đã tận dụng mức độ lưu trữ dữ liệu cao hơn và thông tin chi tiết về người dùng để đưa ra các quyết định thông minh hơn. Với thành công này, thị trường D2C dự kiến sẽ tăng trưởng đáng kinh ngạc, chạm mốc 19,2% chỉ trong năm 2021.

Thúc đẩy sự thay đổi này nằm ở sự thay đổi trong hành vi và tâm lý của người mua hàng. Nghiên cứu mới đã chỉ ra rằng 55% khách hàng thích mua hàng trực tiếp từ các thương hiệu, trong khi hơn 40% khác cho biết họ sẽ mua hàng từ các thương hiệu D2C trong vòng 5 năm tới.

 

Trong khi mô hình trực tiếp đạt được sức hút đáng kể trên nhiều lĩnh vực, các nghiên cứu vẫn chỉ ra rằng vẫn còn nhiều khoảng trống cho sự tăng trưởng. Từ nghiên cứu độc quyền, chúng tôi khám phá ra rằng 82% khách hàng thường có từ 0 – 4 mối quan hệ D2C. Điều này cho thấy thị trường vẫn còn đang ở giai đoạn sơ khai.

 

Đối với các thương hiệu kế thừa, giờ đây có một cơ hội rất lớn để phá vỡ hiện trạng bằng các sản phẩm D2C mang lại các giá trị kỳ vọng, trải nghiệm mà người tiêu dùng hiện đại mong muốn.

 

Karren Ehrlich, giám đốc tiếp thị và tương tác người tiêu dùng của Clinique tại Anh và Ireland đã cho biết: “D2C rõ ràng là mối quan hệ đôi bên cùng có lợi giữa thương hiệu và người tiêu dùng”.

 

Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu xem tại sao lại như vậy.

 

 Các giá trị khách hàng đang thúc đẩy việc áp dụng mô hình

 

Sự ảnh hưởng từ dịch covid-19 đã làm tăng trưởng nhanh chóng các nền tảng số. Điều này mang lại cho khách hàng trải nghiệm mua hàng ưu việt và dễ dàng hơn. Nhưng sự chuyển đổi này không có gì mới. Trên thực tế, các tay chơi D2C đã tận dụng các trải nghiệm mới này trong nhiều năm qua.

 

Để hiểu tại sao các thương hiệu D2C lại rất thành công trong việc thu hút, giữ chân và trung thành của khách hàng, trước tiên chúng ta cần xác định những giá trị cụ thể mà những người chơi này đang mang lại.

 

Theo nghiên cứu của chúng tôi, các giá trị như “tiện lợi” và “dễ sử dụng” đứng đầu danh sách các lợi ích của D2C, với 94% người mua hàng chọn ít nhất một trong số các giá trị này làm lý do để mua sắm với các thương hiệu D2C.

 

Những động lực cốt lõi này đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy người mua sắm tương tác với các thương hiệu D2C ngay từ đầu, nhưng kết hợp ‘sự tiện lợi’ và ‘tính dễ sử dụng’ với các giá trị chính khác như ‘quyền kiểm soát việc mua hàng của tôi’ và ‘khả năng tùy chỉnh’ là điều thực sự khác biệt của D2C với các chiến lược thương mại điện tử khác.

Ở phần Initials, chúng tôi sử dụng một phương trình đơn giản xác định giá trị của mệnh đề trực tiếp: sự thuận tiện + tùy biến = chuyển đổi D2C.

 

Chúng tôi tin rằng việc một thương hiệu chỉ khởi chạy kênh D2C là chưa đủ; nó cũng phải có liên quan. Với sự ưa thích của người tiêu dùng ngày càng tăng đối với các giá trị như tiện lợi, dễ sử dụng, tùy chỉnh và kiểm soát, các thương hiệu kế thừa cần xây dựng dựa trên những giá trị này theo những cách cảm thấy tự nhiên và phù hợp với bản sắc thương hiệu của họ.

 

Clinique’s Karen Ehrlich, đồng ý với điều này: “Đó là về cuộc đối thoại 1-1 giữa thương hiệu và người tiêu dùng. Điều này có nghĩa là các thương hiệu D2C có thể toàn quyền kiểm soát phạm vi trải nghiệm thương hiệu mà họ cung cấp. Bằng cách điều chỉnh thông tin liên lạc phù hợp với người tiêu dùng, thương hiệu D2C có thể đảm bảo nội dung luôn phù hợp và được cá nhân hóa, dẫn đến trải nghiệm khách hàng tốt hơn ”.

 

Bằng cách áp dụng những chiến lược này, các thương hiệu có thể xác định những lỗ hổng trong việc cung cấp và thiết kế các giải pháp phù hợp và hấp dẫn đối với từng người mua sắm.

D2C là gì? Cơ hội và thách thức của mô hình D2C hiện nay

 

Mối liên hệ giữa ý định mua hàng và danh mục hàng hóa

 

Các thương hiệu bán hàng trực tiếp đã sử dụng các chỉ số dữ liệu khách hàng nâng cao để cá nhân hóa toàn bộ trải nghiệm thương hiệu, cho phép thực hiện các chiến dịch tiếp thị tập trung vào nhu cầu và mong muốn của từng cá nhân. Bộ giải pháp công nghệ này đã tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng thông qua tự động hóa các quy trình và đủ khả năng mở rộng về khối lượng và kênh bán hàng.

James Hughes của Brewgooder cho biết: “Các thương hiệu D2C tốt nhất khai thác hành vi của khách hàng và cách mọi người khi họ làm mọi việc. Chính phương pháp cá nhân hóa này đã thực sự phát triển các mối quan hệ và quy trình của D2C ngoài việc chỉ giao dịch trực tiếp.”

 

Ví dụ: Làm đẹp là một trong những danh mục hàng đầu của D2C, với các thương hiệu như Glossier và Harry’s đặt ra tiêu chuẩn cho các chiến lược lấy khách hàng làm đầu tập trung vào sự tiện lợi và khả năng tùy chỉnh. Không giống như các đối thủ cạnh tranh truyền thống, những người chơi mới này đã thử nghiệm các mô hình phân phối và thiết kế trải nghiệm khách hàng mang lại những giá trị mà người mua hàng quan tâm.

 

Thực phẩm là một danh mục có độ phát triển cao, với các thương hiệu D2C như Hello Fresh, Gousto và Pact Coffee đã khuấy động lĩnh vực này và xác định lại cách người tiêu dùng duyệt qua, mua sắm và mua hàng. Trong nghiên cứu của chúng tôi, người tiêu dùng gắn nhãn “thực phẩm” là danh mục D2C số một mà họ có nhiều khả năng mua nhất.

 

Mặc dù một số danh mục có thể đã có những bước khởi đầu thuận lợi trong việc áp dụng và áp dụng mô hình D2C, nhưng giờ đây chúng tôi nhận thấy mô hình này đã được các thương hiệu trong một số lĩnh vực khác nhau chấp nhận sử dụng nhiều hơn.

 

Những hạng mục D2C mới nổi

 

Một số danh mục hiện đang trong giai đoạn đầu của việc có được cơ sở khách hàng trung thành và gắn bó. Ví dụ, rượu đang bắt đầu xâm nhập vào không gian, với doanh số bán hàng của D2C tăng 27% rõ rệt trong đại dịch.

 

Sự thay đổi này được thúc đẩy bởi những công ty như Brewgooder, công ty cung cấp mô hình dịch vụ dựa trên đăng ký giúp khách hàng dễ dàng nếm thử các loại bia theo lô nhỏ được giao thẳng đến tận nhà của họ.

 

James Hughes của Brewgooder đã nhận xét về việc áp dụng mô hình D2C: “Giờ đây, chúng ta đang ở thời điểm mà mọi người đều cảm thấy họ có thể làm được D2C. Các công ty thực sự làm điều đó tốt nhất là những công ty sử dụng tất cả các điểm mạnh của thương hiệu của họ. Mục đích của chúng tôi là liên kết tất cả các dịch vụ của mình với nhau, vì vậy chúng tôi có thể mở ra tiềm năng của hành trình tiêu dùng trực tuyến và chuyển đổi dễ dàng từ trực tuyến sang ngoại tuyến. ”

 

Tương lai phát triển của các thương hiệu D2C

 

Khi chúng tôi phân tích không gian D2C, rõ ràng là các thương hiệu trực tiếp đã thành công khi mang lại những giá trị quan trọng nhất cho thế hệ người mua sắm mới. Điều này, kết hợp với tập dữ liệu có cấu trúc và chuyên sâu hơn, đã cho phép trải nghiệm thương hiệu được cá nhân hóa hơn nhiều.

 

Với ít rào cản gia nhập hơn, các doanh nghiệp D2C đã có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn trong khi duy trì khả năng kiểm soát tốt hơn đối với thương hiệu, tiếp thị và chiến lược bán hàng của họ.

 

Vì hơn 50% người mua sắm có ít hơn hai mối quan hệ D2C, nên vẫn còn nhiều chỗ cho các thương hiệu tham gia vào không gian này. Điều này đặc biệt đúng đối với các thương hiệu di sản có thể cung cấp sản phẩm truyền thống hơn.

 

Bằng cách khai thác các giá trị mới của khách hàng, xây dựng hệ thống theo dõi dữ liệu tiên tiến và tận dụng khía cạnh di sản của thương hiệu, các doanh nghiệp có thể phát triển các khả năng của D2C và thiết lập một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng hiện đại.

 

Mặc dù số lượng các mối quan hệ D2C hiện tại có thể khá thấp, nhưng các thương hiệu nên kỳ vọng rằng sự cạnh tranh gia tăng trong không gian sẽ biến đây trở thành chiến trường quan trọng để thu hút khách hàng trong những năm tới.

Rory Sutherland, phó chủ tịch của Ogilvy UK, đã thảo luận về khái niệm “nhận thức tối đa”, ngụ ý rằng có thể có giới hạn về số lượng các mối quan hệ D2C mà người tiêu dùng sẵn sàng có. Điều này có ý nghĩa, vì số lượng đăng ký D2C cao có thể trở thành gánh nặng hậu cần cho người tiêu dùng.

 

Trên thực tế, các tiêu chí xác định để thành công trong không gian này có thể được xác định bởi sản phẩm phục vụ nhu cầu hành vi. Ví dụ: Gousto đã giải quyết một vấn đề phối hợp mà người tiêu dùng thậm chí không biết là họ mắc phải. Bằng cách cung cấp cho mọi người một thực đơn các món, thay vì phải mua một danh sách dài các nguyên liệu trước khi nấu, Gousto đã giúp mọi người tiết kiệm thời gian, tiền bạc và không gian tinh thần.

 

Trong một thế giới luôn cần một số hình thức tổng hợp, rõ ràng D2C sẽ vẫn chọn lọc và khó giành được chiến thắng bởi các thương hiệu cần phải luôn chứng minh vai trò của họ trong cuộc sống của người tiêu dùng.

 

Những thương hiệu có thể xây dựng trải nghiệm phù hợp, được cá nhân hóa và kết nối, đáp ứng mong muốn và nhu cầu của thế hệ người mua sắm mới sẽ là những người chiến thắng thực sự trong không gian D2C.